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Ce guide opérationnel complet présente en fiches les outils performants et indispensables au responsable commercial. - Connaître les savoir-faire spécifiques à ce métier : communiquer, questionner, accueillir des objections. - Avoir les clés pour devenir un bon négociateur : les dimensions comportementale, marketing et stratégique. - Délimiter son périmètre de vente : l’ouverture et la découverte des besoins client. - emporter la décision en améliorant l’argumentation, la valorisation et la conclusion de sa proposition. - Développer la dimension managériale : recruter, motiver, orienter ses collaborateurs et suivre leur activité.